3 consejos para llegar a los clientes B2B

3 consejos para llegar a los clientes B2B

Consejos para llegar a los clientes B2B con marketing de contenidos

El último informe de las tendencias de contentidos de Marketing del Content Marketing Institute indicó que el 88 por ciento de las organizaciones B2B (negocio a negocio) están utilizando el marketing de contenidos, aunque solo el 30 por ciento de ellas considera que es efectivo.

Algunos vendedores creen que producir contenido para las industrias B2B es difícil y que el marketing B2C (negocio a consumidor) es más sencillo. No es así, simplemente son diferentes.

No obstante, comparten una similitud clave: independientemente de lo que esté comercializando o de a quién lo esté comercializando, siempre está publicitando hacia una persona. Todo lo que necesitas hacer es encontrar una manera de llegar a esa persona.

Aquí hay tres consejos efectivos para llegar a los clientes B2B que utilizan el marketing de contenidos.

Consejos de marketing de contenido B2B

1. Involucrar a los expertos de la industria

Ofrecer expertos en su contenido tiene muchos beneficios, o mejor aún, involucrarlos en su producción.

  • Da credibilidad a tu trabajo
  • Agrega nuevos conocimientos e ideas
  • Ayuda a extender el alcance de su contenido

La idea es obtener nombres conocidos o influencers en su industria para contribuir a difundir su contenido.

La mayoría de las veces, obtener expertos de la industria es tan sencillo como preguntar. Recuerda que generalmente es más fácil obtener un “sí” de alguien si tu pregunta es muy concreta.

Entonces, ¿cómo le pides a alguien que contribuya a difundir tu marca con tu contenido?

El correo electrónico es la apuesta más segura. Sin embargo, realmente ayuda a entrar en el radar de su influencer potencial interactuando con ellos en las redes sociales o comentando sobre su contenido. Herramientas como Buzzsumo pueden ayudarlo a identificar y conectarse con las personas adecuadas en su industria.

Otra forma excelente de obtener contribuciones para su contenido es a través de servicios o plataformas de plublicidad de contenidos.

Es una gran manera de recopilar artículos originales para el contenido, aunque no todos los que responden necesariamente serán un “experto”.

2. Señala las distintas fases del embudo de ventas (llegar a los clientes B2B)

Un “embudo de ventas” es una forma de describir cómo alguien se mueve en el proceso de encontrar inicialmente su marca hasta convertirse en cliente.

¿Cuántas etapas tiene un embudo de ventas?, y exactamente, ¿cuáles son esas etapas? En algunos embudos, la etapa final coincide con la conversión del cliente. En otros, podría convertirse en un cliente habitual, o incluso en un defensor de la marca.

Hoy voy a hablar sobre un embudo de ventas basado en tres etapas: conocimientoevaluación y conversión.

La creación de contenido dirigido a clientes potenciales en cada etapa de este embudo logra dos cosas clave:

  1. Aumenta el alcance de su contenido, y
  2. Ayuda a aumentar el retorno de la inversión de ese contenido
Conocimiento

En la etapa de conocimiento , el cliente potencial sabe que tiene un problema y necesita algo para solucionarlo; simplemente no sabe qué es lo que necesita.

Para dirigirse a esos clientes potenciales, debe crear contenido en torno a las consultas de búsqueda que la gente haga en la página web, en redes sociales, en foros…

Por ejemplo, supongamos que ofrece software de seguimiento de tareas diseñado para ayudar a las empresas a organizar proyectos y administrar cargas de trabajo.

Su primer trabajo sería establecer qué desencadena la necesidad de su producto.

Puedo pensar en dos tipos de potenciales clientes que podrían buscar un producto de este tipo:

  • Alguien que ejecuta un proyecto desde su inicio y busca una forma eficiente de administrar esos proyectos.
  • Alguien que no está satisfecho con su software actual de seguimiento de tareas.

Pueden hacerse preguntas como, “¿Cómo puedo agilizar mis procesos internos?” O “¿Cómo puedo administrar las cargas de trabajo de mis empleados?”

Su trabajo es crear contenido que responda esas preguntas, con la esperanza de involucrarlos y moverlos a través del embudo.

Esto se puede hacer a través de la creación de contenido educativo, como publicaciones de blog, libros electrónicos o videos.

Evaluación

En la etapa dos (en este caso, en el medio del embudo), el cliente conoce su producto y entiende que podría ayudarlo, pero sabe que tiene opciones. Deben averiguar si su producto es el más adecuado para sus necesidades.

En este punto, su cliente potencial quiere saber cosas como:

  • ¿Este producto hace todo lo que necesito?
  • ¿Cómo se compara este producto con la competencia?
  • ¿Este producto ofrece valor?
  • ¿Puedo confiar en esta compañía?

Las publicaciones de blog, videos e incluso las infografías pueden ser efectivas aquí. Necesita educar a los potenciales clientes sobre los méritos de su producto, sin ser insistente.

Conversión

En la parte inferior del embudo, los clientes potenciales están bastante seguros de que quieren comprarle a usted; solo necesitan ese último empujón en la dirección correcta.

Hasta ahora, habrás evitado ser agresivo o dependiente de tu contenido. En la parte inferior del embudo, todo lo planificado da lugar a la consecuención del objetivo final. Tu único objetivo aquí es vender. Las revisiones, los estudios de casos e incluso los videos de demostración son clave aquí.

Por supuesto, ninguna industria o compañía es exactamente la misma, y ​​su embudo podría ser muy diferente al que se discutió. Realmente no importa cómo se ve tu embudo; solo debe asegurarse de estar alcanzando la cantidad máxima de clientes B2B creando contenido dirigido a ellos en cada etapa.

3. Cuenta las historias de sus clientes

Cada uno de sus clientes tiene una historia que contar, y la utilización de estas historias en su contenido le da una ventaja definitiva.

La mayoría de nosotros busca pruebas sociales en cada área de nuestras vidas. Queremos asegurarnos de que estamos tomando las decisiones correctas.

Ahí es donde entran las historias de sus clientes.

De lo que estoy hablando aquí va más allá de los estudios de casos. Un estudio de caso se centra en un incidente o actividad específica, por ejemplo, cómo una empresa resolvió el problema de un cliente.

Los estudios de caso son invaluables. Pero cuando se trata de marketing de contenidos, hay mucho más que puedes hacer con las historias de tus clientes.

Recuerde, sus clientes tienen historias de las cuales los clientes actuales y potenciales podrían aprender, historias que demostrarán cómo otros usan y prosperan con su producto.

Una historia efectiva del cliente no tiene que decir que hicieron x con su producto y les ayudó a lograrlo. Una historia que se centra en las cosas increíbles que ha logrado un cliente puede promocionar su producto sin siquiera mencionarlo, siempre insiste en que su producto tuvo un papel importante en su éxito.

No hay razón para que el marketing de contenido B2B sea más difícil o menos exitoso que el marketing de contenido en las industrias B2C. Estás llegando a las personas, solo necesitas llegar a ellas de diferentes maneras, con estos consejos puedes llegar a los clientes B2B.

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